Como treinar consultores para visitas técnicas nas propriedades agrícolas

13/10/2015 - Revendas

Você possui uma revenda de insumos agrícolas e já percebeu que investir em visitas técnicas nas propriedades rurais é um bom diferencial competitivo, pois fideliza mais os produtores rurais e aumenta o volume de vendas de insumos. No entanto, também deve ter notado que não treinar consultores pode fazer com que sua vantagem sobre a concorrência se transforme em um problema, pois os produtores acabam perdendo a confiança nas alternativas que o representante de sua revenda oferece e sentem que ele quer “empurrar” seus produtos, sem se preocupar em resolver o problema da lavoura.

Como proceder nessa situação e fazer com que cada visita técnica valha o que sua revenda investe ao capacitar e treinar consultores? Neste artigo vamos apresentar algumas dicas sobre como diminuir os riscos que podem estar envolvidos nas visitas técnicas e como transformá-los em vantagens reais para sua revenda. Acompanhe!

Use a tecnologia nas visitas técnicas nas às propriedades agrícolas

O uso de tecnologia para armazenar todas as informações sobre o relacionamento do produtor com sua revenda, como produtos consumidos, visitas técnicas realizadas, orientações fornecidas, atuação no controle de pragas, entre outras, é o melhor meio de garantir que nenhum dado se perca ou pare nas mãos da concorrência.

Portanto, antes mesmo de pensar em treinar consultores para realizar as visitas, invista em uma solução tecnológica que permita que todos os dados gerados sejam corretamente armazenados e facilmente acessados.

Fortaleça processos ao treinar consultores

Apenas investir em tecnologia não basta. Reveja seus processos e estabeleça etapas obrigatórias que limitem a continuidade do trabalho do consultor caso ele não as cumpra minimamente. Por exemplo, impeça que recebimentos ou pagamentos relacionados às visitas técnicas sejam efetuados se o relatório de visitas não contiver fotos que evidenciem a necessidade dos produtos indicados.

Ter um processo que garanta o registro correto dos dados é essencial para uma boa experiência do produtor com sua revenda de insumos agrícolas, pois permite que outros consultores continuem a orientá-lo do mesmo ponto que o anterior parou. Isso gerará maior credibilidade para sua revenda e não somente para a pessoa que realiza as visitas. Ou seja, o cliente será fiel ao seu negócio e não a um consultor específico — que se for contratado pelo concorrente passará a vender outras soluções para aquele agricultor.

Treine e engaje seu pessoal

A melhor maneira de engajar as pessoas é oferecendo treinamento regular e, de tempos em tempos, analisando se elas procedem conforme a capacitação oferecida. Nesse treinamento, três itens são indispensáveis:

  1. Produtos: indique as soluções para problemas específicos que eles oferecem, compartilhe experiências de outros produtores que utilizaram o produto da maneira como você está indicando e demonstre como ele pode melhorar os resultados de sua lavoura se usado corretamente.
  2. Processos: deixe claro quais são os processos obrigatórios e sua importância para os próprios consultores. Por exemplo, mostre que ao preencher os relatórios de visita técnica corretamente, a venda será facilitada e o relacionamento com o produtor fortalecido
  3. Elogie publicamente quem realiza o procedimento como foi indicado: em vez de cobrar constantemente os consultores que não realizam o processo corretamente, elogie de modo discreto ou faça comentários sobre os resultados daqueles que fazem corretamente. Isso servirá de incentivo para os outros, pois ninguém quer ser excluído de uma conversa, não é mesmo?

Se nenhuma dessas ações surtir efeito, repense o perfil dos consultores que você está contratando para sua revenda.

Técnicos possuem vantagens sobre vendedores

Em visitas técnicas nas propriedades agrícolas, é comum encontrar produtores rurais com diferentes perfis quanto ao uso de tecnologia, nível de instrução formal, de experiência no campo e conhecimento sobre insumos agrícolas. Nesse sentido, treine sua equipe para usar uma linguagem comum ao agricultor.

Consultores técnicos possuem vantagens sobre vendedores natos, pois podem interpretar os fatos e dados mencionados pelo agricultor e oferecer soluções que eliminem o problema ou potencializem a safra em vez de insistirem sobre os benefícios e funcionalidades genéricas de determinado insumo para a lavoura.

Dê consultorias em vez de oferecer produtos

Em um estudo realizado em 2013 pelo Departamento do Agronegócio da Fiesp (Deagro) com a Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB), 40% dos produtores rurais lidam com seus negócios a partir do suporte de agrônomos, zootecnistas e veterinários, e 25% utilizam o serviço de consultoria. Ou seja, consultorias são bem-vindas em visitas técnicas.

O ideal é vender a transformação, fazer com que o produtor rural imagine uma maneira de eliminar aquele problema antes mesmo de saber que já existe a solução. Seu consultor deve vender soluções e melhorias e não um produto ou suas funcionalidades, pois a pessoa quer a resolução para os seus problemas e não mais um item no depósito.

Além disso, treine seus consultores para indicar soluções complementares, mesmo que você não as venda. Isso transmitirá mais credibilidade para as melhorias que eles apresentam.

Compartilhe histórias reais de sucesso

Faça com que os produtores rurais conheçam as histórias de outras propriedades que já tiveram sucesso ao usar o insumo que você vende da maneira que seus consultores estão indicando. Por isso, enfatize essas histórias no treinamento. Elas servirão como provas sociais de que outras pessoas utilizaram e já transformaram suas lavouras com o uso de seus produtos, isso funcionará como um facilitador da venda.

Favoreça testes de produtos

Segundo a pesquisa do Deagro e do OCB, 42% dos produtores rurais brasileiros são considerados conservadores, ou seja, não aceitam facilmente inovações em suas lavouras, por isso, ofereça pequenos testes gratuitos de alguns tipos de insumo que seus consultores sabem que melhorarão os resultados de sua plantação. Isso fará com que vejam o resultado, passem a confiar mais nas indicações e comprem mais os insumos de sua revenda.

Para isso, é fundamental registrar quais foram as condições em que o teste foi realizado (prevenção ou controle de pragas, correção de solo, entre outros) e apresentar um relatório com os dois resultados apurados — o da área em que seu insumo não foi aplicado e o da que área que recebeu a aplicação.

Não se esqueça de registrar

O registro em um software de todas as visitas técnicas, testes, compras e necessidades do produtor fortalecerá a relação dele com sua revenda e com seus consultores, pois permitirá que as visitas sejam planejadas, que o perfil do agricultor, as características de sua lavoura, suas necessidades e histórico de compras sejam conhecidos antes mesmo de se chegar em sua propriedade — além de impedir que a concorrência tenha acesso a essas informações.

Ainda tem dúvidas sobre quais são as melhores práticas ao treinar consultores para visitas técnicas nas propriedades agrícolas? Deixe um comentário com suas dúvidas e experiências e nos ajude a enriquecer essa conversa!

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DEIXE SEU COMENTÁRIO

  • Éder Antonio Wisneski

    14/07/2020

    Gostaria de saber como funciona o sistema, pois tenho interesse de poder controlar e gerenciar melhor meu negocio.

    Tenho duas lojas agropecuárias no Rs, e trabalho com consultores de venda a campo realizando visitas, para tanto preciso melhorar o desempenho e venda assim como a orientação técnica junto a nossos clientes.

    • Equipe Agrow

      11/08/2020

      Olá Éder,

      Temos uma equipe de especialistas à sua disposição. Faça contato pelo telefone (34) 3241-4470 ou se preferir informe seu telefone que te ligaremos.

      Um abraço,

      Amarildo Mororó

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