Conhecer os fatores que motivam as relações de interesse comercial entre fornecedores, distribuidores de insumos e produtores rurais é imprescindível para conseguir desenvolver estratégias eficazes que gerem resultados positivos para as partes envolvidas, tirando o máximo proveito dos esforços envolvidos.

O comportamento de compra do produtor rural é tema de pesquisas e já foi abordado por vários estudos, fundamentados em relatórios objetivos. Isso porque, em se tratando de fornecedores de insumos agrícolas, conhecer as crenças, os objetivos e as necessidades do consumidor são os principais meios para atrair e reter clientes, atendendo às suas demandas e trazendo mais rentabilidade para as transações.

Fatores influenciadores

A escolha do produtor rural pelo fornecedor de insumos é regida por fatores determinantes como: conveniência/localização, qualidade de atendimento ao cliente/informação (ou mesmo capacidade de resposta e acompanhamento), preço, desempenho do produto (durabilidade, por exemplo) e apoio (conformidades de entrega, resolução de eventuais problemas).

Através da segmentação dessas variáveis é possível discutir as implicações que operam na decisão de compra para descobrir quais diferenciais o fornecedor precisa apresentar para conquistar seus clientes.

Independente do tipo de mercadoria agrícola que seja fornecida — sementes, defensivos químicos, alimentos para criação animal, itens para manutenção da sanidade nas criações, etc —, é possível criar um pacote de produtos ou serviços que atenda objetivamente a um grupo de clientes específico.

O que os clientes desejam

Como é de se esperar, os produtores rurais podem variar a sua decisão de compra conforme as categorias dos produtos envolvidos. Esse fato indica que é preciso ainda mais atenção por parte dos fornecedores de insumos na elaboração de uma estratégia de marketing sob medida para cada categoria de produto.

Se, por exemplo, o cliente é influenciado pela informação a respeito de um produto, o varejista deve, por sua vez, investir no treinamento dos profissionais de venda para que sejam capazes de oferecer um aconselhamento confiável ao cliente, que dê conta de sanar as dúvidas e evidenciar as vantagens do item.

Já no caso do produtor rural prezar pela reputação de uma mercadoria, cabe ao fornecedor verificar a credibilidade que o negócio construiu diante da comunidade e investir no desenvolvimento positivo dela, caso seja necessário. Para a hipótese de o cliente ter a decisão de compra influenciada prioritariamente pelo preço, é fundamental elaborar pacotes de produtos que tragam preços mais acessíveis e atrativos.

Há também os produtores rurais que se importam primordialmente com a integridade das transações nos negócios. Para esses, é fundamental enfatizar que a força de vendas da empresa fornecedora de fato preocupa-se com esse aspecto e, assim sendo, estará empenhada a negociar com comprometimento em todas as etapas.

Comportamentos específicos

Apesar de ser possível segmentar com certa precisão os fatores que influenciam a decisão de compra do produtor rural, existem comportamentos específicos que variam em conformidade com o tipo de produto negociado. Essa característica é vista principalmente no caso dos criadores de animais, que são influenciados principalmente pelo preço, desempenho do produto e atendimento (apoio) recebido da parte do fornecedor.

É o conhecimento sobre as preferências de compra dos produtores que permite que fornecedores possam direcionar seus produtos para as necessidades mais específicas de seus clientes, aumentando as vendas e ainda a satisfação dos consumidores.

Outro exemplo está nas preferências do produtor rural que negocia suplementos. Uma relação com esse tipo de cliente vai ser melhor estabelecida caso sejam priorizados os fatores conveniência, atendimento, preço e serviço de suporte. Já para os produtos destinados à sanidade da criação animal, os produtores priorizarão elementos como conveniência/local, seguido de atendimento ao cliente.

A importância de direcionar a estratégia

Estratégias de marketing e processos de vendas aprimorados, ambos elaborados sob medida para segmentos específicos, podem aumentar a percepção de valor do cliente sobre os produtos oferecidos. Pesquisas indicam que no mercado do agronegócio, a realização de transações comerciais rentáveis é fruto da adoção de estratégias voltadas para cada segmento de mercado, consistindo basicamente nas variáveis: produto, local, preço e promoção.

Um dado importante é que consultorias agronômicas também influenciam a decisão de compra do produtor rural, por isso os fornecedores devem procurar saber quem exerce maior influência, a fim de construir uma estratégia em torno disso: educar, direcionar publicidade e elaborar um marketing voltado para os consultores.

Por fim, é preciso alertar que os gestores locais não devem subestimar o valor que criam com seus produtos, sejam sementes ou itens para proteção do cultivo. No entanto, não devem descuidar do esforço para inovar em seus serviços, pois certamente serão valorizados por determinados grupos de compradores, tornando-se, inclusive, referência regional.

Ainda restam dúvidas sobre o processo de escolha do produtor por um fornecedor de insumos? Deixe um comentário, compartilhe e enriqueça nosso post!

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